江衡论坛 | 罗东辉：企业应收账款管理实操指引

低增长时代，企业的利润正在下降，钱不再像过去那样好赚。过去在高增长阶段，企业利润率高，即使有坏账但可以通过再销售填补坏账损失，仍然能实现盈利，过去更多的是关注销售，企业风险意识低。但现在已经进入低增长时代，企业不仅在恶化的市场竞争中难以逐利，粗放的经营管理更进一步加剧损失风险，使企业雪上加霜。

据数据统计，中国企业的平均坏账率在5%-10%。试想一下，如果一个企业的利润率是10%，企业年销售额是1000万，坏账率为5%，为了弥补坏账损失，需要增加多少销售额？500万！没错，为了弥补50万的坏账亏损，企业需要增加500万的销售额。所以，在收入一定的情况下，控制坏账亏损，才能提升利润。

冰棍效应

企业的应收账款，就像夏天的冰棍一样，拿在手里的时间越长，化的越快。应收账款随着债务人情况恶化、资产灭失或债权逾期等因素影响，它的恶化程度往往是加速度的，随着逾期时间的增加，应收账款的价值逐渐贬损。

企业应收账款管理，是企业通过精细化管理，提高企业利润的有效途径。

企业应收账款的管理，不是在出现应收账款时才开始，而是在接洽业务时就已经开始了。

企业在建立合作关系之前，应加强对客户的资信调查。通过多种途径收集客户信息，建立客户信息档案。企业可以通过国家工商信息网站、裁判文书网、执行信息公开网、人民法院资产诉讼网、第三方企业查询信息平台等，了解企业的经营信息、涉诉信息、执行信息等，建立客户管理档案。

 客户信息的收集不仅在合作前，在合作过程中，通过进一步接触、实地走访，了解客户的生产经营状况，通过客户付款情况了解客户的信誉、履约能力。当客户一些风险信号时，如办公地址变更、法定代表人变更、对接人员频繁离职更换、客户附近进度相比之前变慢、客户同意付款但屡次毁约等，通过识别风险信号判断客户的履约风险，以便做好应对预案。

合同的风险其中之一来自于合同的文本，一份完整的合同应做到内容完备，条款语句无歧义，同时便于操作。企业通过建立合同管理制度，明确合同制定、合同修改、合同审查的职责和权限，实现合规管理。企业根据业务类型建立标准合同库，订立格式文本或示范合同文本实现风险控制和经济效益。合同审查是对合同风险把控的重要环节，应交由法务部门或合同管理部门、外部律师对合同条款进行审查，经过审查的合同才能进入签约环节。

在合同签约阶段，应注意合同经办人的身份以及是否取得授权，多页合同应加盖骑缝章，防止出现合同内容被调换的情形。

合同签订后，还要对合同履行情况进行追踪。合同的管理一定是动态化，是对合同各履行节点的动态管理。该动态管理需要企业全员参与，不仅包括业务部门的经办人员，还包括技术部门、合同管理部门、管理层。各部门应了解合同条款的设置以及各履约节点要求，一方面减少己方出现违约的风险，另一方面跟踪客户的履约情况，及时识别客户违约风险。在出现合同履行障碍时，各部门应共同商讨解决方案。

证据的收集与固定一方面是为了防止因证据的缺失给企业管理造成麻烦，另一方面也是为后续的催收提供依据。有效的证据管理应围绕双方合同履行情况、客户违约行为、应收账款的确立方面进行。包括合同、授权委托情况、我方履行情况、对方履行情况以及对账催告情况等方面的证据。

证据的形式包括书面证据、电子数据、微信聊天记录、通话录音等。证据的证明力和效力应结合具体的证据形式而定，书面证据如对账单、结算单、付款通知等应有对方的有效盖章确认；微信聊天记录应注意对方对接人员的身份以及授权情况、聊天内容的完整、欠款金额的确认等；通话录音应完整录制、不断章取义。

在交易完成后，及时与客户跟进合同履行情况，根据以往信用情况和交易情况对账款回款追踪分析。及时与客户对账，通过对账单、结算单、付款函、会计询证函明确债权债务关系。

保持与客户良好、有效的沟通，便于了解客户的资信情况，并采取合适的催收管理方式。

催收方式有多种，包括电话催收、微信催收、上门催收、函件催收、律师函催收、诉讼催收等方式。如上所述，在催收阶段同样要注意证据的管理。如果通过邮寄方式送达，应尽量采用EMS邮政快递，寄件时要求回执，这样经签收后的邮寄面单会交还给寄件人。面单中备注资料名称，例如“催款函”；告函要多留一份原件存档；寄件后注意查看物流信息，如果确认对方已收件的，应对EMS官方网站上运单号码查询结果中显示对方签收的页面进行截屏保存，上述所有资料应汇总留档保存。

应收账款的催收另一方面应注意诉讼时效问题。一般债权的诉讼时效是3年，如果应收账款超过诉讼时效，则将变成自然债务，不再受法律保护。从账期与账款回收率的关系来看，账期越长，账款回收率越低。一般，超过三年的应收账款，按照财务会计准则，属于呆账、坏账的边缘。所以对于逾期时间较长的应收账款，在催收管理时应做到定期的催收，通过定期的催收可以动态了解客户的付款意愿和付款能力。对于催收有回应、有付款意愿但久拖不还的客户，可以通过加强催收力度、定期的催收实现账款的回收和诉讼时效的延长，确保债权在诉讼时效内。对于无回应、摆烂型客户，根据逾期的时间考虑诉讼方式解决。

很多企业对诉讼存在一定的顾虑，一旦进入诉讼，不仅要花费一定的催收成本，还会影响与客户的合作关系，而且可能会直接导致合作关系的破裂。首先仍需要正确的认识诉讼，是否选择诉讼既要权衡利弊，又要兼顾时机。诉讼作为终极手段，是解决争议的兜底方式。

诉讼的优缺点也十分明显，可以快速固定债权、提前保全财产、强制手段执行，但需要时间成本和经济成本。何时选择诉讼的时机比较关键，当债务人出现经营状况恶化、停产停业、偿债能力不足、涉诉案件增加时，及时把握时机，诉讼或为上等选择。

应收账款是企业营收的重要部分，也是企业现金流的重要保障。在低增长阶段，应收账款的精细化管理，才能实现企业利润最大化，才能真正实现手中有钱，心中不慌。否则，再大的利润都是虚胖。